Gm/ad/dc

Dati Personali
Pascarella Massimo
- Nato a Milano – 26 novembre 1972
- Convivente
- Residente a Verano Brianza (MB) in Via Comasina 29/B – 20843
- Cellulare 334.9950989
- E-mail massimo.pascarella@icloud.com

Profilo
- Attuale posizione ricoperta General Manager
- Esperto di strategie di vendita e negoziazione, marketing e comunicazione
- Decennale esperienza professionale presso aziende Internazionali (ABB, Phoenix Contact, Rexnord)

Competenze
Sales
- Gestione e strutturazione di reti commerciali complesse
- Gestione di Key Customers e di importanti contratti nazionali
- Gestione dell’intero work-flow di vendita dalla raccolta dei bisogni all’offerta economica
- Gestione delle tecniche di vendita in particolare soft selling.
- Conoscenze mercati internazionali e strutturazione di una rete commerciale internazionale - export

Marketing
- Segmentazione e valutazione della domanda; analisi dei competitors attuali e potenziali; posizionamento
aziendale e dei prodotti; attuazione leve del marketing-mix.
- Individuazione/segmentazione del target e gestione delle promozioni.
- Internet marketing: utilizzo dei mezzi telematici come mezzo di comunicazione e promozione; attività di
CRM; coordinamento dei fornitori e analisi dei risultati; valorizzazione del brand; organizzazione di campagne di telemarketing e eventi (fiere, roadshow ecc..)
R&D e Produzione
- Pianificazione produttiva tramite customer satisfaction
- Gestione ed organizzazione R&D

Capacità organizzative e relazionali
- Efficace gestione delle risorse umane favorendo la comunicazione e l'affiatamento del team, monitorando
lo svolgimento del lavoro tramite i processi di controllo e prendendo tutte le iniziative volte a prevenire i rischi. Ho una forte predisposizione ai contatti interpersonali e sono determinato, tenace, creativo, comunicatore, ho spirito d’iniziativa innato, abituato a lavorare per obiettivi ed in regimi di forte stress, solida cultura tecnica.
Istruzione e Formazione
2007 Organizzazione – Pianificazione - Controllo di Gestione (E-learning)
2006 Strategic Marketing e Internet Marketing (MIP – Politecnico Milano)
2005 SPIKE Advanced Comm. & Learning (British School of English),
2005 Comunicazione (CS Formazione)
2004 Management (CS Formazione)
2003 Corso di Vendita (CS Formazione)
1998 Normativa macchine (CESI)
1996 Programmazione PLC (Scuola Automazione Siemens)
1996 Laurea in Economia e Commercio - Voto 110 (Università degli studi di Milano Bicocca)
Tesi: Il Pricing strategico e tattico nella sfida competitiva
1992 Diploma di Perito e Capotecnico in Elettronica Industriale

Lingue Straniere
Inglese: Buono Spagnolo: Discreto

Attuale posizione ricoperta
- Ruolo: General Manager
- Durata: Gennaio 2015 – ad oggi
- Società: E.LAN S.r.l. – Casarile (MI) (Fatt. circa 3M€, 14 Dipendenti)
Società Italiana facente parte del Gruppo ILLCA che produce e commercializza soluzioni nel settore
dell'Automazione Industriale, TLC e Networking.
Riportando al CEO del Gruppo, con la totale responsabilità del P&L aziendale dirigo e supervisiono
trasversalmente tutte le attività aziendali:
- Direzione della Rete Commerciale
- Direzione dell’Export
- Direzione del Marketing e della Comunicazione
- Direzione della Produzione ed Assemblaggio
- Direzione del R&D
- Gestione diretta dei clienti “TOP” e dei contratti di fornitura (es. Telecom, H3G, Sirti ecc..)
Principali Obiettivi raggiunti:
- Crescita del 61% del fatturato e del 41% dei margini, incremento del 15% del numero di clienti attivi, ridotti
i costi aziendali del 35%, acquisiti appalti per forniture ripetitive nel settore TLC.
- Creata la nuova Rete Commerciale (agenti) composta da 50 collaboratori sul territorio nazionale
- Creata la nuova Divisione aziendale per la canalizzazione di progetti speciali
- Iniziato il processo di internazionalizzazione aziendale
- Lanciato il nuovo piano di Marketing e rivisitazione dell’immagine aziendale
- Ridotto il “time to market” relativo al R&D ed introdotti i nuovi prodotti sul mercato
- Ottimizzata la Produzione con conseguente riduzione dei tempi di consegna

Esperienze lavorative precedenti
- Ruolo: Sales & Marketing Manager – Div. Gateway & Remote Management
- Durata: Gennaio 2011 – Dicembre 2014
- Società: HMS Industrial Networks S.r.l. – Agrate Brianza (MB) (Fatt. circa 60M€, 350 Dipendenti)
Filiale Italiana di multinazionale svedese leader nella produzione e commercializzazione di soluzioni per le
comunicazioni industriali e la gestione di impianti da remoto.
- Gestione del workflow di vendita (prospect e clienti), gestione della rete vendita e key customers
- Pianificazione e gestione del budget e del forecast di vendita
- Elaborazione delle politiche commerciali basate su clienti/prospect
- Attività di partnership, promotion e benchmarking
- Elaborazione delle strategie di marketing e di vendita
- Coordinamento della rete distributiva ed affiancamento pro-attivo alla rete commerciale
- Ampliamento del portafoglio clienti e fidelizzazione dei clienti acquisiti
- Gestione delle attività di supporto alla clientela pre-post sales
Principali Obiettivi raggiunti:
- Ho introdotto sul mercato italiano la nuova divisione aziendale
- Ho differenziato la rete commerciale e distributiva ed ho ampliato il portafoglio clienti attivi
- Il quattro anni la nuova Business Unit ha generato un fatturato annuale di 1M€

- Ruolo: International Area Sales Manager – Div. Power Transmission
- Durata: 2009 – 2011
- Società: REXNORD S.p.A. - Milano (Fatt. circa 900 M€, 6000 dipendenti)
Multinazionale americana che opera a livello mondiale nella produzione commercializzazione di prodotti Process & Motion Control and Water Management.
La mansione riportava direttamente al Regional Sales Manager Mediterranean Area ed ero responsabile commerciale di Italia, Grecia, Turchia, Spagna e Portogallo
- Gestione, pianificazione e controllo dell’intero ciclo di vendita (prospect e clienti)
- Gestione delle reti distributive (ID- Industrial Distributor)
- Sviluppo nuovi mercati verticali
- Pricing e realizzazione dei Business Action Plan
- Coordinamento con gli stabilimenti produttivi (Belgio, Germania, USA)
- Reporting mensile dell’andamento dell’area di competenza con raggiungimento degli obiettivi e dei target
Principali Obiettivi raggiunti:
- Ho rivisto la politica prezzi differenziando la commercializzazione per canale commerciale
- Ho introdotto un nuovo listino commerciale riposizionando la base prezzi
- Ho ampliato il portafoglio dei clienti attivi
- Rivisitazione della rete distributiva inserendo nuove tipologie di contratti
- Le azioni sviluppate nella mia area di competenza hanno contribuito a una crescita del 23% dei fatturati

Ruolo: Product Marketing Manager
- Durata: 2007 – 2009
- Società: PHOENIX CONTACT S.p.A. - Milano (Fatt. circa 50 M€, 80 dipendenti)
Filale italiana di multinazionale tedesca leader nella produzione e commercializzazione di sistemi di connessione, Interfacciamento e automazione industriale.
Responsabile Marketing della Local Business Unit in coordinamento con le attività del Global BU Manager
- Gestione ufficio marketing con coordinamento di 3 risorse
- Gestione pre/post sales
- Gestione diretta clienti direzionali
- Gestione e definizione dei listini, delle politiche commerciali e dei margini di contribuzione aziendale
- Coordinamento dell’ufficio comunicazione (newsletter, advertising, fiere, ecc..)
- Sviluppo di nuovi piani di commercializzazione, attuati con successo e realizzazione di una nuova
divisione commerciale e apertura di nuovi mercati con notevoli profitti
- Sviluppo di nuovi prodotti completamente mirati ad una selezionata clientela (Vertical market)
Principali Obiettivi raggiunti:
- Realizzate diverse campagne promozionali che hanno portato una crescita di volumi +10% e margini +2%
- Introdotti i customers Road-show itineranti per ampliare la presenza sul territorio.
- Lancio di due nuove gamme di prodotti con risposta molto positiva della clientela
- Realizzazione dei piani di Comunicazione e Marketing.
- Razionalizzato il post vendita con maggior attenzione e focalizzazione sulle problematiche del cliente
- In due anni la BU ha incrementato del 13% il fatturato e del 3% i margini contribuzione aziendali

- Ruolo: Product Manager Senior
- Durata: 2000 – 2007
- Società: ABB S.p.A. - Milano (Fatt. circa 950 M€, 9.000 dipendenti)
Multinazionale leader in molti settori: Energia, Domotica, Automazione Industriale, Processo
- Responsabile divisione automazione (PLC, HMI, I/O’s) e coordinamento di 3 risorse
- Gestione fornitori (Italia/Estero) e della rete di supporto tecnico/System Integrators
- Analisi dei mercati e Benchmarking, piani marketing e strategie di vendita, pricing, gestione MDC
- Realizzazione specifiche tecniche di nuove soluzioni/prodotti
- Gestione pubblicità/cataloghi/fiere/ informative commerciali
- Coordinamento e realizzazione delle documentazioni tecnico/commerciali
- Supporto commerciale alla forza vendita interna (filiali) ed esterna (agenzie/distributori)
- Ho rappresentato l’azienda presso l’Assoautomazione e Anie per analizzare l’andamento del mercato
nazionale
Principali Obiettivi raggiunti:
- Come Product Manager Senior ho prodotto un incremento del +10% dei margini di contribuzione (MDC) e
del +120% del fatturato su tutta la linea

Ruolo: Responsabile Div. Elettrica/Elettronica
- Durata: 1996 – 2000
- Società: Plastiblow S.r.l. - Milano (Fatt. circa 10 M€, 15 dipendenti)
Società leader nella realizzazione di processi industriali