Area Manager

Area Manager: descrizione del lavoro

L'area manager è il collegamento professionale tra la direzione commerciale e la rete di vendita o le filiali attive in un territorio. Gestiscono la strategia commerciale e hanno la piena responsabilità di raggiungere gli obiettivi di vendita e di fatturato fissati per una specifica area geografica.

È una figura chiave nell'organizzazione della rete commerciale di qualsiasi azienda strutturata, dal retail alla grande distribuzione, dal settore alimentare all'energia, dalla telefonia all'automotive, dalla farmaceutica alle assicurazioni.

Ma, specificamente, cosa fa un Area Manager?

L'Area Manager riceve dal reparto vendite gli obiettivi di vendita che la sua area deve raggiungere, le scadenze per raggiungere i risultati stabiliti e il budget che ha a disposizione per farlo. In relazione alla sua area di competenza, le responsabilità dell'Area Manager sono: preparare un piano d'area, guidare il gruppo di venditori, agenti e rappresentanti attivi nella sua area per raggiungere gli obiettivi definiti e le quote di mercato, acquisire nuovi clienti, reclutare (insieme alla funzione HR) e inserire nuovi agenti nelle aree che lo richiedono e sviluppare nuove opportunità di business.

Se la rete di vendita è composta da punti vendita, l'Area Manager coordina i capi negozio per garantire il raggiungimento degli obiettivi assegnati in termini di fatturato e profitto, intervenendo in caso di scostamento dagli obiettivi preventivati, mantiene e sviluppa la base clienti, ha un ruolo attivo nella selezione e formazione del personale dei punti vendita diretti, funge da interfaccia tra la sede e le filiali, verifica che vengano seguite le linee guida aziendali in termini di prodotto, procedure interne, tecniche di vendita e visual merchandising.

Nell'ottica dell'espansione e del potenziamento della rete di vendita, l'Area Manager analizza i KPI (Key Performance Indicators) per monitorare l'evoluzione delle vendite rispetto agli obiettivi: in questo modo può intervenire efficacemente per fissare obiettivi specifici per ognuno di loro, dare incentivi specifici e promuovere azioni motivazionali e di sostegno per le situazioni meno brillanti.

Inoltre, l'Area Manager analizza il portafoglio clienti, lo consolida e verifica la presenza di nuove opportunità di business. Fornisce informazioni alla direzione delle vendite sulla situazione del mercato, sui bisogni dei clienti e sui movimenti della concorrenza, e aiuta a sviluppare il business. Prepara rapporti regolari sulle sue attività e sui risultati della sua area, per informare la direzione delle vendite e pianificare strategie di vendita a lungo termine. Per questo motivo, si relaziona anche con altri dipartimenti dell'azienda, come la produzione, e in particolare con i responsabili del marketing, per definire in modo coordinato le attività di promozione del supporto alle vendite.

Compiti e doveri di un Area Manager

• Analizzare il mercato: analisi della zona e dei clienti, attuali e potenziali.
• Sviluppare un piano d'area: pianificare l'utilizzo del budget, assegnare gli obiettivi ai venditori, definire gli incentivi
• Guidare lo sviluppo del portafoglio clienti
• Rafforzare e sviluppare partnership commerciali
• Valutare le prestazioni complessive del team e quelle dei singoli rappresentanti di vendita
• Preparare azioni correttive per il piano d'area
• Preparare rapporti regolari sulle attività e i risultati dell'area

Come diventare un Area Manager? Formazione e requisiti

Le offerte di lavoro per gli Area Manager richiedono solitamente che i candidati abbiano una laurea in economia o un background commerciale, insieme a un'esperienza consolidata nella vendita di beni o servizi.

Il settore in cui opera l'azienda influisce molto sulla preparazione richiesta agli area manager: è infatti molto importante che l'area manager abbia una conoscenza approfondita del mercato di riferimento e delle caratteristiche dei prodotti da vendere (macchinari, beni di consumo, prodotti chimici o farmaceutici, abbigliamento, servizi come le assicurazioni e molti altri).

Il profilo si completa con una buona conoscenza dei principali strumenti informatici e la conoscenza delle lingue straniere, soprattutto se l'area di business da gestire è all'estero.

Le competenze richieste all'Area Manager riguardano quindi due aspetti principali: da un lato le competenze economiche e finanziarie, l'analisi di mercato, la pianificazione delle vendite e il controllo dell'area affidata e, dall'altro, le competenze di gestione del personale e di leadership necessarie per gestire il team di vendita e la rete di negozi al fine di raggiungere gli obiettivi programmati.

Competenze di un Area Manager

Queste competenze sono necessarie per lavorare come Area Manager:

• Capacità di pianificazione economica e operativa
• Conoscenza del mercato e dei territori di riferimento
• Esperienza commerciale e di gestione
• Capacità decisionali e di leadership
• Orientamento ai risultati
• Comunicazione e abilità sociali
• Resistenza allo stress
• Ambizione e desiderio di crescere

Carriera di Area Manager

Diventare un Area Manager è spesso il culmine di una carriera iniziata nel settore commerciale: da posizioni di ingresso come rappresentante di vendita, agente o rappresentante si fa esperienza e si impara a vendere efficacemente, a conoscere il territorio e a sfruttare le opportunità di business.

Le tappe della carriera cambiano a seconda della struttura organizzativa dell'azienda: i ruoli di crescente responsabilità nelle vendite possono essere, per esempio, responsabile di agenzia, responsabile di punto vendita, responsabile di filiale, fino all'Area Manager.

Ma questa non è necessariamente la fine della tua carriera: puoi ancora progredire e assumere la responsabilità di aree nazionali (come Country Manager) o internazionali più ampie, o aspirare a posizioni di senior management all'interno del reparto vendite, come il Direttore Generale delle Vendite.

Generalmente, un Area Manager è inserito come dipendente nella struttura commerciale di aziende medie, grandi e multinazionali. Lavora in un ufficio, anche se può essere richiesta la massima disponibilità alla mobilità territoriale e agli spostamenti, soprattutto in quei settori come il retail dove è utile verificare di persona le varie realtà locali. L'orario di lavoro è solitamente quello tradizionale a tempo pieno, anche se alcune occasioni speciali (riunioni, incontri con grandi clienti, scadenze...) possono richiedere straordinari.

Buone ragioni per lavorare come Area Manager

 

Lavorare come Area Manager è un'ottima scelta per chi ha accumulato molta esperienza nelle vendite e vuole usarla per contribuire significativamente allo sviluppo del business dell'azienda.

La posizione comporta notevoli responsabilità, come guidare un team di vendita per raggiungere obiettivi prestabiliti, ma le soddisfazioni che si possono ottenere sono altrettanto grandi: grazie alle competenze manageriali e alla capacità di guidare la rete di vendita, è possibile portare avanti il business, rafforzare la posizione sul mercato e far crescere l'azienda nel tempo.