Direttore commerciale

Direttore commerciale: descrizione del lavoro

Il direttore commerciale o sales manager è il capo del reparto vendite di un'azienda: sviluppa e implementa le strategie di vendita, gestisce la rete di vendita e coordina le attività del personale di vendita.

L'obiettivo di un direttore commerciale è di massimizzare le vendite di prodotti/servizi e di raggiungere gli obiettivi commerciali legati al fatturato, alla quota di mercato e alla fedeltà dei clienti.

Ma, specificamente, cosa fa un direttore commerciale?

L'attività del direttore commerciale o del direttore delle vendite consiste principalmente nella pianificazione delle vendite: analizza il portafoglio clienti e il prodotto/servizio offerto, studia il mercato, i concorrenti e le tendenze del settore per progettare un piano aziendale strategico e identificare gli obiettivi di vendite, entrate e quote di mercato (su base mensile, trimestrale o annuale). Il piano delle vendite definisce il budget disponibile, le previsioni di vendita e la pianificazione delle attività di vendita.

Per raggiungere gli obiettivi, il responsabile delle vendite deve scegliere i canali di vendita più appropriati in base all'obiettivo. Per esempio, distribuzione indipendente, negozi di marca aziendale, distribuzione di massa e vendita al dettaglio, e-commerce, vendite porta a porta...

A seconda dell'organizzazione dell'azienda, il direttore delle vendite deve gestire e organizzare efficacemente il team di vendita (venditori, agenti e rappresentanti attivi sul territorio, account manager, impiegati dell'ufficio vendite, personale amministrativo, responsabili di negozio, ecc.) e deve eve anche occuparsi autonomamente dell'acquisizione, della gestione e dello sviluppo dei clienti nell'area di specializzazione (ad esempio Digital Sales Manager o Hotel Sales Manager).

Altri compiti importanti del direttore delle vendite includono il monitoraggio delle prestazioni di vendita attraverso metriche di vendita come il Return of Sales (ROS) e la valutazione delle prestazioni dei rappresentanti di vendita e dei canali di vendita. Il reporting regolare delle vendite permette di agire tempestivamente se le vendite sono al di sotto delle aspettative. Per esempio, adattando le politiche di prezzo, aumentando gli investimenti in pubblicità, iniziative promozionali di vendita, up-selling e cross-selling.

Lavorare come direttore commerciale significa anche avere la responsabilità della selezione e della formazione del personale di vendita, della definizione del sistema di remunerazione e di incentivazione del personale di vendita e della gestione della rete di vendita. Il direttore commerciale funge da intermediario tra il top management dell'azienda e il team di vendita, e mantiene un contatto costante con gli altri dipartimenti dell'azienda (in particolare quelli responsabili della produzione, del marketing e del servizio clienti). Lui o lei può anche avere a che fare con la pre-vendita e il post-vendita, due settori strettamente legati alle vendite. Inoltre, grazie alle sue competenze tecnico-commerciali, il Direttore Commerciale è personalmente responsabile di attività quali il mantenimento delle relazioni con i clienti chiave e lo sviluppo del portafoglio clienti, la gestione di trattative commerciali complesse, la ricerca di nuove opportunità commerciali (business development), l'ingresso dell'azienda in nuovi mercati esteri, ecc.

Compiti e doveri di un direttore commerciale

• Raggiungere gli obiettivi di vendita
• Definire il business plan
• Coordinare il reparto vendite
• Mantenere e sviluppare il portafoglio clienti
• Analizzare il mercato e monitorare la concorrenza
• Gestire le trattative con i clienti
• Selezionare, formare e mentoring del team di vendita
• Monitorare lle prestazioni della rete di vendita e del personale coinvolto
• Rapportare le vendite per il monitoraggio
• Partecipare a fiere ed eventi
• Sviluppare degli affari dell'azienda

Come diventare un direttore commerciale? Formazione e requisiti

Diventare un manager commerciale di solito richiede un background commerciale, per esempio una laurea in economia o marketing, così come una significativa esperienza precedente nelle funzioni di vendita.

La formazione teorica in economia aziendale fornisce le basi per capire come gestire l'azienda a livello operativo e finanziario, ma solo l'esperienza nella vendita di beni e servizi (B2B o B2C) permette di imparare veramente cosa significa gestire e sviluppare un portafoglio clienti: negoziare, identificare nuovi canali di vendita, guidare un team di vendita per raggiungere gli obiettivi, ecc.

Il profilo del sales manager si completa con la conoscenza delle principali applicazioni informatiche e software gestionali e la conoscenza delle lingue straniere, per trattare con partner e clienti internazionali (soprattutto se si opera in una multinazionale).

Di fronte alla rapida evoluzione del mercato e della concorrenza, il direttore commerciale deve essere costantemente aggiornato sulle tecniche e strategie di vendita più efficaci (approccio multicanale, multicanale, strategia blue ocean...) ed essere pronto ad adattare il suo piano di conseguenza e raggiungere gli obiettivi di vendita.

Competenze di un direttore commerciale

Le seguenti competenze e abilità sono richieste per raggiungere il ruolo di Direttore Commerciale:

• Atteggiamento imprenditoriale e orientamento al cliente
• Ottima conoscenza del mercato di riferimento e dell'area di specializzazione
• Conoscenza delle tecniche di vendita, marketing e comunicazione
• Capacità di lavorare per obiettivi
• Capacità di gestione e di leadership
• Forti capacità analitiche, manageriali e sociali
• Eccellenti capacità dialettiche e di comunicazione
• Flessibilità e adattabilità al cambiamento
• Risoluzione dei problemi
• Resistenza allo stress

Il responsabile delle vendite gioca un ruolo molto responsabile per il successo commerciale di un'azienda. Lavorare nel ruolo di direttore commerciale richiede forti capacità interpersonali e di leadership e la capacità di prendere decisioni rapidamente. Infine, un'altra caratteristica personale molto importante è la resistenza allo stress dovuta alla necessità di raggiungere determinati obiettivi di vendita e di fatturato.

Carriera di direttore commerciale

Di solito si inizia a lavorare nel reparto vendite in una posizione entry-level come rappresentante o rappresentante di vendita, o come account manager. Questo ti dà l'esperienza commerciale necessaria per diventare un manager delle vendite. La nomenclatura varia a seconda dell'organizzazione della società, quindi le offerte di lavoro includono anche titoli professionali come Area Sales Manager o Sales Operations Manager.

Ulteriori passi nella carriera del direttore vendite possono essere l'assegnazione di aree di competenza più ampie (ad esempio un direttore vendite per il mercato italiano può diventare direttore vendite Europa) o l'estensione delle responsabilità al reparto marketing come direttore vendite e marketing.

In alternativa, un direttore commerciale con anni di esperienza può usare le sue capacità per lavorare come consulente indipendente e offrire alle aziende servizi di consulenza sulle vendite, sviluppo del business e gestione delle vendite.

Sono alla ricerca di responsabili delle vendite, in particolare di aziende del settore manifatturiero e industriale (metalmeccanico, alimentare, chimico farmaceutico, ecc.), aziende commerciali che si occupano di vendita all'ingrosso e al dettaglio, aziende di vendita al dettaglio e di grande distribuzione, aziende di e-commerce, aziende del settore terziario e dei servizi. In generale, i professionisti delle vendite sono molto richiesti ovunque ci sia bisogno di vendere qualcosa, sia B2B che B2C. Prodotti come macchinari industriali, automobili, vestiti e accessori, cibo, elettrodomestici, medicine, ma anche servizi in outsourcing, abbonamenti online, contratti di assicurazione, soggiorni in hotel, servizi cloud...

Il lavoro è spesso diviso tra l'ufficio e i viaggi di lavoro per visitare i clienti, controllare personalmente i punti vendita, partecipare a eventi, fiere e riunioni aziendali.

Buone ragioni per lavorare come direttore commerciale

Il direttore commerciale è una figura di alto livello all'interno dell'area vendite: diventare direttore commerciale è quindi un'ottima opportunità di carriera per chi ha accumulato una solida esperienza nelle vendite e sviluppato capacità manageriali.

La posizione comporta notevoli responsabilità, come la gestione dell'intero reparto vendite e il raggiungimento di obiettivi di vendita prestabiliti, ma ci sono anche molte soddisfazioni da ottenere dal lavoro.

Il sales manager è il principale responsabile del successo commerciale e dello sviluppo dell'azienda e viene pagato di conseguenza, con uno stipendio elevato e vari benefit aziendali come auto aziendale, PC e telefono cellulare.