Direttore commerciale

DIRETTORE Business Unit Beverage  							Novembre 2017
FABBRI 1905 – Bologna   							      Dati: Alimentare, €80 Ml, 200 addetti

Responsabile della pianificazione strategica e gestione della business unit dedicata allo sviluppo del comparto Beverage-Food Service nel canale Fuori Casa (Away-from-Home) nazionale e internazionale. 
La BU fattura 10Ml€ (65% Italia, 35% export), l’organico diretto è composto da 15 persone; ricopro i ruoli direttivi delle funzioni Marketing, Vendite Italia, Export, Uff. Commerciale, Uff. Brand Ambassador con riporto funzionale al CEO e Board.
Aree funzionali e principali attività:
•	Direzione BU: ho indirizzato e coordinato il processo di definizione della mission, definito gli obiettivi strategici e disegnato un “nuovo” modello operativo (category management, nuovi ruoli). Ho predisposto il Business plan triennale e gestisco i rapporti con la Proprietà ed il Board.
•	Mercato Italia: ridefinizione aree operative (beverage-food service), gestione della politica commerciale e trade-mkt, ridefinizione dei ruoli della forza vendita (sell-in / sell-out) con responsabilità di gestione e coordinamento, negoziazione e gestione dei contratti nazionali.
•	Mercati Esteri: definizione linee strategiche (mkt e commerciali) e modello operativo, gestione area manager di sede e resident manager, coordinamento delle Filiali.
•	Marketing: funzione direttore marketing nella definizione obiettivi strategici, politiche trade-mkt, R&D supervisor. Coordinamento di 3 risorse.
•	Gestione risorse: ridefinizione dei ruoli e responsabilità, assegnazione KPIs, motivazione e programmi di formazione individuale.

Principali progetti realizzati: il processo di Corporate Identity BU ha portato alla formulazione della mission, alla ridefinizione del perimetro operativo nel mercato italiano e delle linee di sviluppo internazionali. Abbiamo ridefinito la route-to-market e allineato il modello operativo ad un approccio di category managment in sostituzione di quello tradizionale di prodotto/sell in. Progetti di Trade-mkt Spritz by Fabbri – Alta Caffetteria F.
Risultati: crescita Export +30%; 2 anni consecutivi di crescita in Italia dopo un lungo periodo di stabilità; apertura clienti in catena nei mercati esteri.

REGIONAL MANAGER EMEA 									2005-2017
SANTA MARGHERITA Gruppo Vinicolo (VE)	  Dati: Beverage/Vino, €180 Ml, 250 addetti, 9 aziende in 5 regioni

Responsabile commerciale del Gruppo per la gestione e sviluppo dell’area Europa, Medio Oriente, Africa.  Fatturato ca. 8 Ml€, gestione team commerciale di 4 risorse, vendite per canale: 70% HoReCa, 30% Modern trade.
Aree funzionali:
•	Pianificazione strategica per lo sviluppo e la crescita sostenibile di medio-lungo termine per area/paese;
•	Gestione della politica commerciale, attività trade-mkt e promozionali per marchio/paese;
•	Responsabilità del conto economico (controllo marginalità per marchio, paese, area);
Principali attività:
•	Indirizzo e gestione dei mercati complessi DE e UK (multi cliente, multi canale): business plan triennale, obiettivi annuali, trade.mkt, analisi-controllo-report vendite, supervisione dei resident managers;
•	Gestione Direzionale dei principali mercati europei, clienti direzionali Modern retail, agenti;
•	Progetto commerciale e distributivo per lo sviluppo delle nuove aree di Scandinavia e Baltici.
Risultati: 2006-2012 crescita del fatturato di area del 80% e del Margine Lordo del 250%. Sviluppo strategico del mercato tedesco; penetrazione nuovi mercati (Scandinavia e Baltici); sviluppo mercato russo.

RESPONSABILE EXPORT MERCATI EUROPEI 							2002-2005
Gruppo MIONETTO – Valdobbiadene (TV)	          Dati: Beverage/Vino, €45 Ml, 100 addetti, 4 aziende/9 brand

Responsabile della gestione e sviluppo commerciale di tutti i marchi nei mercati europei.
Aree funzionali e principali attività:
•	Pianificazione delle strategie commerciali e declinazione delle attività di marketing per lo sviluppo di tutti i marchi e linee prodotto nelle aree di competenza (Brand positioning, politiche distributive, attività promozionali).
•	Gestione e sviluppo dei mercati principali: Clienti Direzionali, Modern retail diretto, Importatori, Agenti, Grossisti
•	Sviluppo dei mercati minori e penetrazione nuovi mercati.
Risultati: Sviluppo del mercato olandese fino a diventare il 2° mercato europeo; apertura di 5 nuovi mercati.

Junior export manager per la supervisione e coordinamento delle attività in Nord America, Europa, Asia.
Aree funzionali e principali attività:
•	Supervisione e coordinamento delle attività commerciali del mercato USA (market visit, gestione programmi di trade-mkt, analisi vendite) e Canada (gestione agente e listings monopolio)
•	Responsabile di alcuni mercati europei tra cui Germania (gestione clienti diretti, gestione agenzia nazionale) e paesi asiatici (gestione agente e importatori)
•	Sviluppo dei mercati minori e penetrazione nuovi mercati.
•	Supporto commerciale mercato Italia e gestione diretta agenti.
Esperienza: conoscenza e pratica nella gestione del mercato USA; conoscenza dei mercati internazionali e sviluppo del profilo di Export manager; pianificazione e implementazione del sistema di Controllo di Gestione.

Responsabile delle attività commerciali e marketing: gestione clientela del canale Modern Trade (GDO: Metro Italia, Coop Italia, Euromadis, Finiper); sviluppo nuovi prodotti, trasformando l’azienda da mono a pluri-prodotto; progetto di apertura del mercato estero (El Corte Ingles Spagna, Waitrose Inghilterra, Grossisti in Francia e Germania); implementazione della Contabilità Industriale.